Optica Nova en Ciberlunes
Forzando la escasez para impulsar la demanda.
El contexto
Óptica Nova es uno de los principales comercios del rubro, primer Optica de Sudamérica con un certificado ISO 9001.
Cuenta con 7 locales en el área metropolitana de la capital y en Punta del Este, donde se concentra la mayor parte de su público.
CiberLunes es el mayor evento mundial de venta electrónica, que a fines de 2014 llegó al Uruguay. En ese entonces, se acercaba su tercer edición, y con ella un volúmen sin precedentes de usuarios en busca de descuentos online.
El desafío
Optica Nova nos propuso vender un número importante de lentes de sol, de grandes marcas y en gran variedad. Lo realmente complicado es que había un escaso stock de cada modelo, y no todos eran parte de las últimas colecciones.
Como suele ocurrir, empezamos haciéndonos las preguntas más obvias: ¿Cómo vender los modelos menos populares? y ¿Cómo vender juntos productos tan variados y con diferentes descuentos?
Pero al seguir profundizando, fuimos encontrando la que parecía la pregunta correcta, la que llamamos "la pregunta matriz": ¿Cómo vender de forma equilibrada, sin agotar inmediatamente los productos de mayor atractivo?
La idea
Dos semanas después, en el contexto de CiberLunes, publicamos un sitio web muy sencillo que se veía como un catálogo de unos pocos lentes con sus precios, descuentos y marcas: Ray-Ban, Mickael Kors, D&B, Italia Independent. Pero había algo inusual, las ofertas permanecían durante unos pocos minutos, el precio iba bajando y al cabo de cierto tiempo, si el lente no se había vendido, el producto desaparecía. Después de unos segundos, una nueva oferta entraba en su lugar.
El usuario podía esperar a que el precio bajara, pero cada segundo que dejaba pasar, arriesgaba que otro se adelantara a comprarlo o que la oferta desapareciera.
La idea de generar sensación de urgencia y escasez no es nada novedosa, pero permanece en el tiempo porque es muy efectiva. En este proyecto simplemente la llevamos al extremo.
Las soluciones no se dan de una sola vez sino que, al contrario, pueden mejorar mucho a través de pruebas y mediciones. Un pequeño cambio puede aumentar las conversiones del 1% al 1.2%, lo cual significa un 20% más de ventas.
En este caso, una gran diferencia estuvo dada con los mensajes que aparecían en el tiempo entre la desaparición de un lente y la aparición del siguiente. Utilizamos imágenes de la cultura popular de Internet, lo cual aumentó el valor y con ello la difusión en redes sociales, las visitas y finalmente la fidelización.
Los resultados
El cliente vendió más lentes online durante el CiberLunes que en el célebre Fin de Semana de los Descuentos del shopping.
Alcanzamos un gran volúmen de público nuevo, tanto en ventas como en presencia de marca.
El de Optica Nova fue uno de los sitios más visitados y con más actividad social de CiberLunes.
